La feuille de route moins fréquentée |


Chaque start-up technologique a du mal à créer une feuille de route: ce petit ensemble de diapositives PowerPoint qui définit les six prochains trimestres de mises à jour, de versions mineures et d’avancées importantes. Étant donné que les chefs de produit s’efforcent de clarté, disposer d’une feuille de route produit est un outil de communication essentiel. Pourtant…

  • Les ventes font constamment pression pour des feuilles de route qui montrent ce dont le client a besoin aujourd’hui, y compris une date de livraison déterminée. “Une fois l’accord conclu, nous pouvons trouver un moyen de créer ce qui manque.”
  • Pourtant, l’ingénierie utilise la feuille de route comme cible pour les livraisons de produits. Tout sur le graphique est un objectif espéré; tout ce qui manque a été définitivement abandonné.

Par conséquent, nous parlons de deux feuilles de route distinctes avec des utilisations qui ne se chevauchent pas. Se référant aux deux comme «le feuille de route du produit »crée une confusion sans fin.

Qu’est-ce qu’il y a dans un nom?

Le chemin (moins parcouru) vers la clarté commence par une nomenclature précise. Voyons d’abord le “feuille de route d’ingénierie. ” Vous avez peut-être aussi appelé cette bête le «plan de sortie» ou le «calendrier interne» ou le «calendrier de développement». Fondamentalement, il capture notre technique aspirations: ce que nous espérons se produira.

Graphique de GanntCette feuille de route d’ingénierie usage interne uniquement. Il est conçu pour aider l’équipe technique à intégrer chaque projet dans un processus de publication global – codage, assurance qualité, tests bêta et expédition client – et à orienter les affectations du personnel. Chaque élément de travail doit être inclus; sinon, il sera supprimé, atténué ou supprimé. Les responsables de l’ingénierie doivent également montrer des tâches durables pour justifier les effectifs et les budgets au sein du groupe de développement.

Rien de tout cela n’aurait d’importance si la plupart des projets techniques se terminaient à temps. Malheureusement, «souiller ainsi. (En 1995, j’ai sorti un produit logiciel dans les délais, le budget et les spécifications. Jamais avant et jamais depuis.) Que se passe-t-il lorsque les choses sont en retard? Les responsables de l’ingénierie dansent à travers une série complexe de reports, de fonctionnalités réduites, de rétrécissements d’AQ, de bêtas raccourcis et de redéfinitions de succès. En d’autres termes, la feuille de route d’ingénierie actuelle est toujours la ligne des hautes eaux. Les choses ne seront plus jamais aussi bonnes qu’aujourd’hui.

Sur l’autre chemin…

Bien entendu, les clients croient en la planification des produits. Ils tiendront votre vendeur au point de facturation et demanderont à voir votre feuille de route actuelle. (Ici, nous voulons dire quelque chose de complètement différent: le «feuille de route publique“Ou” plan NDA client “ou” tableau de synthèse des analystes “.))

feuille de route des ventesSachant que les dates changent et que certaines fonctions spécifiques sont toujours en danger, un champion du produit doit élaborer une feuille de route publique qui est longue sur la vision et la lumière sur les détails. Les projets à court terme auront beaucoup plus de précision que les SWAG de l’année prochaine. Les dates de livraison devraient être un quart plus tard que les dates d’ingénierie, anticipant un glissement.

Clients entreprise devrait comprendre (mais veuillez ne pas leur dire lors d’une réunion importante) que tous les projets à plus de 6 mois sont susceptibles de changer. «À partir de maintenant» est une bonne mesure du risque spéculatif. Pourtant, vous avez besoin d’une histoire pluriannuelle sur les directions des produits pour paraître stratégique. Gardez-le léger et simple! Lorsque vous le pouvez, évitez de personnaliser les feuilles de route pour plusieurs prospects clés selon des dimensions incompatibles. Les plus intelligents conserveront des copies de votre présentation et poseront des questions très pointues car leurs articles préférés ne sont pas expédiés.

Dites-leur ce qu’ils veulent entendre?

D’après mon expérience, une honnêteté légèrement formulée nourrit les relations avec les clients sérieux. (“C’est une excellente suggestion, mais cela présenterait de nombreux risques de mise en œuvre. Permettez-moi de vous expliquer pourquoi et d’explorer d’autres moyens de répondre à vos besoins commerciaux.”) Souvent, les clients avertis exigent une discussion en face à face avec les chefs de produit pour se rapprocher de la réalité de la R & D et contourner l’optimisme naturel de votre équipe de vente. Une heure avec quelqu’un qui peut expliquer les compromis difficiles est un moyen pour les clients réfléchis de prendre des décisions éclairées.

Comment pouvez-vous dire «non» à un client? Prenez note de nos collègues japonais, qui ont perfectionné l’art du découragement doux. A Tokyo, une respiration audible entre les dents et “Cela pourrait être très difficile” est une façon polie de refuser une demande. Aux États-Unis, les champions des produits pourraient dire «cela figure sur notre feuille de route, mais nous travaillons toujours sur la planification et les priorités». Un autre espace réservé préféré est «c’est une excellente idée! Permettez-moi de l’examiner avec nos architectes et de voir où cela s’intégrera dans notre plan. »

Les feuilles de route techniques et les plans de publication sont liés – mais ne sont pas le même élément. Lorsque vous entendez que «nous avons besoin d’une feuille de route», pensez à répondre par une brève interrogation: interne ou externe? NDA ou présentation publique? Un accord plus important ou juste une pêche?

SoundBytes

Je considérerais deux ou trois distincts (et distinctement nommé) documents: feuille de route publique à utiliser avec la presse, les analystes et les prospects; une feuille de route pour les clients clés, strictement utilisée sous NDA lorsque la gestion des produits est présente; et un calendrier de développement pour la dotation, la planification et l’adhésion des cadres. Obtenir un accord et le maintenir est un travail difficile.



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