Récemment, j’ai déjeuné avec un jeune chef de produit brillant qui essayait de perfectionner le processus pour décider des fonctionnalités à inclure dans sa prochaine version de produit. Ignorant la théorie du «ROI interne» et d’autres approches quantitatives, nous avons parlé de devoir choisir parmi les nombreuses demandes d’amélioration des équipes de vente: les MRD ne sont que le point de départ d’une campagne de lobbying en cours pour l’amélioration des produits. En d’autres termes, les chefs de produits devront toujours gérer le monde émotionnel des gens et la politique interne.
Tout d’abord, préparons le terrain
En tant que chef de produit pour la prochaine version de TechX, vous avez collecté une liste presque infinie d’améliorations, d’avancées, de nouvelles fonctionnalités et de réparations architecturales possibles. Votre objectif est de créer une liste ordonnée d’articles, de les examiner avec l’ingénierie pour la taille et la pertinence, puis d’émettre un document d’exigences définitives (MRD ou PRD) qui déclare formellement ce qui sera construit. Étant analytique et un peu compulsif, vous pensez à cela comme la fin d’un long processus, après quoi l’ingénierie passera à l’action.
Vous avez dû faire des choix parmi une liste de projets potentiels différente:
- Promotions clients nécessaires aux grands comptes spécifiques, même s’ils ne sont pas susceptibles d’être d’une utilité générale pour les autres (plus à ce sujet plus tard)
- Améliorations générales des fonctionnalités comme l’exigent le marché, les avis, les groupes d’utilisateurs et votre sens aigu de ce que veulent les clients
- Modifications architecturales internes qui sera invisible pour les clients, mais qui sont nécessaires pour améliorer la qualité ou atteindre des objectifs à plus long terme
- L’occasionnel pari produit haut de gamme anticiper les besoins des marchés émergents ou les changements espérés dans les technologies connexes
Les compromis au sein de chaque groupe sont faciles, mais entre les groupes sont presque impossibles. Une partie de votre travail consiste à équilibrer ces différentes catégories afin que votre prochaine version réponde à quelques besoins de chaque groupe. (Cela ressemble-t-il à un processus budgétaire de l’État?)
Au sein de chaque groupe, vous essayez d’élaborer des critères rationnels. Parmi les fonctionnalités demandées par des clients spécifiques, vous vous adressez à vos équipes commerciales pour les engagements de revenus et les certitudes. (“Quelle est la taille de l’accord? Est-ce la seule fonctionnalité qui bloque la vente? Pouvons-nous obtenir un engagement du client à acheter si nous livrons avant le 15 mars?”) Vous avez probablement créé une feuille de calcul spécifique à l’accord pour suivre les opportunités et les probabilités, dont vous aurez besoin plus tard.
Pour des demandes de marché plus générales, vous interrogez les équipes commerciales et les analystes du secteur. L’ingénierie exige généralement quelques sacrifices aux dieux de l’architecture, donc quelques-uns d’entre eux font la coupe.
De plus, vous échangez du temps et des ressources contre votre liste globale. Par exemple, l’ajout d’une option de conversion de données repoussera la date de sortie de deux semaines. Y compris la voix sur télépathie coûte cinq mois. Étant donné que la plupart des calendriers d’ingénierie sont en retard, vous devez négocier une date de livraison qui vous donne un peu de répit. Etc.
En fin de compte, un MRD est l’aboutissement d’intenses négociations avec toutes les parties (ingénierie, marketing, ventes, clients). Il représente un compromis basé sur votre meilleur jugement et les faits en main. BTW, les grands PM fournissent des MRD supérieurs et laissent également chaque groupe constitutif se sentir valorisé / respecté / écouté. Après avoir envoyé le MRD final par e-mail à tous les groupes, votre équipe vous emmène pour une célébration bien méritée. Cette se sent comme un jalon.
Mais le plaisir vient de commencer
Presque immédiatement, deux types de problèmes se posent. L’une est causée par des changements réels dans le monde: les besoins changeants des clients, les tendances du marché, l’expérience des produits et l’évolution générale. Le second est le lobbying des équipes commerciales qui n’ont pas obtenu leurs améliorations préférées dans votre MRD. En faisant des choix difficiles sur les fonctionnalités de votre prochaine version, vous avez dû reporter d’autres demandes légitimes.
Petit aperçu de vos équipes de vente les plus performantes: elles sont des experts pour comprendre et influencer la façon dont les clients prennent des décisions. Confrontés à des clients qui souhaitent faire des choix d’achat rationnels en utilisant des critères objectifs, ils vont cajoler, schmooze les influenceurs, réécrire les RFP, promettre des fonctionnalités à venir, parrainer des sorties de golf, scruter les budgets et généralement travailler pour faire basculer les décisions rationnelles en faveur de votre entreprise. C’est précisément ce qui les rend si efficaces et si précieux pour votre entreprise. Et pourquoi ils concluent des accords avec des concurrents moins agressifs. Et pourquoi ils exercent une telle influence en interne.
À quoi devez-vous vous attendre de la part des équipes commerciales qui n’obtiennent pas leurs fonctionnalités préférées dans votre MRD? Le même comportement que vous les avez constamment récompensé: faire du lobbying auprès des responsables commerciaux sur l’importance stratégique de leurs offres, demander aux clients de vous appeler pour demander des mesures, relancer les projections de revenus pour améliorer le classement relatif, vous emmener déjeuner, demander à votre patron de vous envoyer ” sur le terrain “pendant une semaine, insistant sur le fait qu’une autre fonctionnalité peut être ajoutée à la version. Vous pouvez appeler cela de la «politique». Les équipes commerciales appellent cela «influencer les décideurs pour améliorer le processus MRD». N’oubliez pas que vous applaudissez normalement cette approche.
Maintenant, nous avons un chef de produit à l’esprit analytique assailli par des équipes de compte essayant de redéfinir les priorités du MRD. Chaque équipe de vente a un argument légitime ou de nouvelles informations à présenter. Vous préférez gérer la prochaine phase de livraison des produits plutôt que d’écouter poliment dix autres appels à l’aide. Comment vous êtes-vous retrouvé dans cette situation et que pouvez-vous faire la prochaine fois pour éviter ce piège?
Les problèmes politiques nécessitent des solutions politiques
L’allocation de ressources limitées laisse toujours certaines personnes insatisfaites et les pousse à intensifier les plaintes ou à remettre en question le processus décisionnel. Ceci est certainement vrai pour les MRD, qui priorisent les projets et les calendriers de l’Ingénierie. Vous pouvez appeler cela «politique» si vous le souhaitez, ou «prise de décision de groupe» ou n’importe quelle phrase pratique du manuel du comportement organisationnel du MBA. Quelle que soit l’étiquette, même le MRD parfait laissera certains de vos électeurs mécontents. Pour faire avancer le processus, vous avez besoin d’un soutien politique pour le processus de décision et vos choix finaux. En règle générale, je suggère que cela résulte d’une pré-négociation avec le chef des ventes. Imaginez cette discussion avec votre vice-président des ventes:
- “Si nous allons atteindre nos dates de livraison pour TechX version 5, nous pouvons allouer jusqu’à 45 semaines d’ingénierie à des améliorations ponctuelles pour les clients de haut niveau. J’ai besoin de votre aide pour soutenir les transactions les plus importantes. J’ai créé cette feuille de calcul des demandes, des efforts requis et des revenus probables. “
- “D’ACCORD”
- «Il semble que nous pourrions nous engager dans ces 5 offres spéciales pour GM, Goldman Sachs, Deutsche Telekom, l’Air Force et Safeway. Cela laisse 20 autres accords non engagés, dont Sloan Kettering et FedEx. Y a-t-il des personnes que vous voudriez remonter dans la liste et remplacer celles que j’ai choisies? Après tout, je ne suis qu’un modeste produit et pas le chef des ventes omniscient. “
- «Cela semble à peu près juste. Bon travail.”
- «Une autre chose dont j’ai besoin: ces 20 prochaines équipes de compte vont vous pousser à faire revenir leurs améliorations. J’ai besoin de votre engagement de ne pas en ajouter à la liste sans retirer l’une de ces 5. Si nous élargissez les exigences, la date de sortie glissera et vous perdrez plusieurs de vos meilleures offres. »
- «Hmmm. Que diriez-vous si je passe en revue votre liste avec mes directeurs régionaux et m’assure que c’est correct? Nous vous répondrons d’ici lundi “
- “Absolument. Vous êtes mon client à ce sujet. Après votre réunion, j’aimerais vos initiales au bas de ma feuille de calcul, afin que je sache que j’ai les bonnes informations à portée de main pour les discussions de suivi… “
Que vient-il de se passer? Vous avez trouvé quelqu’un dans les ventes pour aider à prendre et confirmer des décisions, et une méthode définie pour envisager des changements. Lorsque le représentant des ventes de United Airlines vous appelle, n’hésitez pas à expliquer que son vice-président des ventes a approuvé la liste finale. Cela met également en place une discussion plus rationnelle sur l’évolution des priorités: si FedEx est soudainement plus important que Safeway, vous peut explorer les revenus et les compromis techniques impliqués dans l’échange de leur place dans la file d’attente. Obtenir l’adhésion de la direction des ventes signifie que vos choix sont plus susceptibles d’atteindre les objectifs généraux et les objectifs de revenus des ventes.
Bien sûr, cela s’applique aux autres éléments clés de votre MRD: les cadres en ingénierie, en marketing et peut-être en finance ou en fabrication. Faire ratifier vos décisions maintenant par les futurs lobbyistes fera avancer les choses.
SoundBytes
Les chefs de produit sont payés pour prendre des décisions qui ont un impact sur l’ensemble de l’organisation. Cela nous fait participer au processus politique interne. Plutôt que d’ignorer cette réalité, nous devons comprendre comment les décisions sont prises et refaites, puis concevoir nos processus pour que le monde réel nous aide.
