Méfiez-vous des offres spéciales


Combien de fois avez-vous vu la situation où un représentant commercial soumet au PDG une proposition d’un prospect qui dit: «Si vous ajoutez simplement ces sept fonctionnalités à votre produit, nous achèterons votre logiciel et vous paierons même un $ supplémentaire X.” Ou, de peur que quiconque ne pense que cette situation est propre aux sociétés de logiciels d’entreprise, pour les sociétés de services aux consommateurs, votre vendeur de publicité vient dire qu’un «grand partenaire potentiel signera avec vous un contrat de publicité et de parrainage à sept chiffres si vous voulez accepter ces exigences d’intégration et de placement du site. “

Quoi qu’il en soit, ce sont ce qu’on appelle des «spéciaux». Une particularité est lorsqu’une entreprise reçoit un gros chèque d’un client ou d’un partenaire potentiel à condition que vous intégriez à votre produit exactement ce qu’ils disent.

On comprend parfaitement pourquoi les gros clients et partenaires peuvent rechercher cet arrangement. Et si vous êtes une petite entreprise à court d’argent, il est également très compréhensible que votre PDG soit plus que peu enclin à accepter. Après tout, vous allez quand même ajouter des fonctionnalités, alors “pourquoi ne pas laisser ce client souscrire ces fonctionnalités?”

Alors qu’est-ce qui ne va pas avec un spécial? Eh bien, l’un des moyens les plus sûrs de faire dérailler une entreprise de produits est de confondre les exigences des clients avec les exigences des produits. J’ai écrit ailleurs en détail sur les raisons pour lesquelles vous ne pouvez pas compter sur les clients pour décrire le produit dont ils ont besoin, mais pour résumer: premièrement, il est extrêmement difficile pour le client de savoir ce dont il a besoin jusqu’à ce qu’il le voit; deuxièmement, les clients n’ont pas le temps d’explorer constamment ce qui est désormais possible; et troisièmement, les clients n’interagissent pas souvent entre eux pour identifier des thèmes communs.

Mais même si le client n’a pas ces problèmes, il n’est généralement pas clair que ce sont les meilleures choses sur lesquelles se concentrer en ce moment. En poursuivant ces fonctionnalités spéciales maintenant, quel travail retardez-vous? Quel est le coût commercial de ce retard?

Mais même en supposant que ce ne sont pas des problèmes, c’est toujours dangereux. Comment venir? Parce que votre travail consiste à répondre aux besoins d’un large éventail de clients. C’est ce qui distingue les sociétés de produits des magasins de logiciels clients. Si dans un an le marché change, vous devez pouvoir changer et vous adapter rapidement. Si vous êtes contractuellement obligé de continuer à soutenir une manière spécifique de faire les choses, alors votre entreprise ne sera pas aussi agile qu’elle le devrait. N’oubliez pas que chaque version de votre produit devra être construite, maintenue, testée, publiée, documentée et prise en charge. Il ne faut pas trop de promotions pour alourdir une entreprise au point qu’il lui faut des mois pour réaliser la plus petite version.

Ne vous méprenez pas. Il n’y a rien de mal avec les boutiques de logiciels personnalisés. Ils fournissent un service essentiel à d’innombrables entreprises qui ont besoin de solutions spécialisées et peuvent souvent fournir cette solution spécialisée à une fraction du temps et du coût des solutions développées en interne. Mais les logiciels personnalisés sont une entreprise très différente des logiciels commerciaux.

Alors, comment éviter les pièges des spéciaux? Indéniablement, il faut de la discipline et de l’expérience en entreprise pour être en mesure de reconnaître les spéciaux et être prêt à repartir. Ce leadership vient du PDG, mais vous pouvez faire beaucoup en tant que chef de produit pour vous aider.

Premièrement, il est naturel pour tout client de vouloir décrire son problème en termes de solution qu’il peut envisager plutôt que de problème sous-jacent lui-même. Mais en tant que chef de produit, il est de votre devoir de travailler avec le client pour résoudre les principaux problèmes et besoins. Vous pouvez les aider à reconnaître qu’il peut y avoir d’autres approches à ce problème qui fournissent une solution qu’ils souhaiteraient encore mieux. La plupart des clients ne veulent pas vraiment utiliser une version personnalisée du logiciel. Ils veulent fonctionner sur votre produit grand public, celui qui reçoit le plus d’attention, de soutien et d’amélioration.

Deuxièmement, envisagez de voir comment vous pouvez conserver votre produit à usage général tout en permettant au produit d’être personnalisé / personnalisé / étendu par le client ou par un fournisseur de solutions. Et préparez ensuite les noms d’un couple d’intégrateurs de systèmes / fournisseurs de solutions qui peuvent adapter votre produit pour répondre à ce besoin spécifique. Vous devrez peut-être vous associer au fournisseur de la solution pour que votre client n’ait pas à gérer deux relations et à se soucier de pointer du doigt s’il y a des problèmes.

Jusqu’à présent, les exemples concernent principalement le domaine des logiciels d’entreprise. Mais le problème des offres spéciales devient de plus en plus grave dans l’espace des services Internet grand public, où pour de nombreuses entreprises, la publicité qui n’est pas alignée sur les objectifs du site a considérablement distrait, voire endommagé l’expérience utilisateur.

Pour de nombreux annonceurs, leur objectif principal est très simplement de déplacer le trafic de votre site vers leur site. Si ce n’est pas votre objectif, vous avez un conflit stratégique. Pour certains sites, comme les répertoires ou les moteurs de recherche, c’est bien, mais pour d’autres, vous finissez par échanger du trafic à court terme pour l’avenir de votre site. Ce n’est vraiment dans l’intérêt de personne. Considérez le modèle de revenus de LinkedIn contre Friendster. LinkedIn fournit des services à valeur ajoutée à leurs membres et partenaires et les maintient encore plus impliqués dans le processus. En revanche, Friendster faisait tout ce qui était en son pouvoir pour inciter les membres à découvrir l’émission de télévision de Pamela Anderson. Je comprends parfaitement pourquoi Fox pourrait vouloir rejoindre les membres de Friendster, mais j’ai plus de mal à comprendre pourquoi Friendster voudrait en faire une partie si importante de leur expérience utilisateur, autre que pour les revenus publicitaires à court terme.

J’ai trouvé que les annonceurs souhaitaient vivement trouver des moyens plus efficaces et plus synergiques de travailler ensemble. Lorsque vous avez une stratégie et un rôle clair pour eux, ils sont plus que disposés à travailler avec vous. Ils savent que la publicité Internet traditionnelle a une valeur limitée, et ils veulent autant que vous quelque chose de mieux.

Qu’il s’agisse de logiciels d’entreprise ou de services Internet grand public, il incombe au chef de produit de s’assurer que vous créez le bon produit et que le produit sera applicable et utilisable par un large éventail de clients.



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