Peur, cupidité et luxure


Je trouve ironique que nous soyons si nombreux dans le monde des produits à avoir une formation orientée vers la science et les affaires, mais une si grande partie de ce que nous faisons tous les jours concerne vraiment l’émotion et la psychologie humaine. La plupart d’entre nous peuvent ne pas penser à notre travail de cette façon, mais nous devrions le faire.

Les gens achètent et utilisent des produits principalement pour des raisons émotionnelles. Les meilleurs spécialistes du marketing le comprennent et les meilleurs spécialistes des produits s’assurent que leurs produits reflètent ces émotions.
Dans l’espace entreprise, l’émotion dominante est généralement la peur ou la cupidité. Si je n’achète pas ce produit, mes concurrents me battront sur le marché, les pirates pénétreront mes pare-feu ou mes clients me déserteront. Ou, si j’achète ce produit, je gagnerai plus d’argent, économiserai plus d’argent ou arrêterai de dépenser autant d’argent.

Dans l’espace consommateur, les émotions dominantes deviennent plus personnelles. Si j’achète ce produit ou que j’utilise ce site Web, je me ferai des amis (solitude), trouverai un rendez-vous (amour ou luxure), gagnerai de l’argent (avidité), ou afficherai mes photos ou mon goût pour la musique (fierté).

Vous n’avez peut-être pas pensé à votre produit ou service en ces termes auparavant, mais si vous appliquez cette lentille émotionnelle, vous pouvez commencer à voir les choses beaucoup plus en fonction de la façon dont vos utilisateurs et clients perçoivent votre service et vos concurrents potentiels. Où peuvent-ils aller pour répondre à ces besoins? Que pourrait-on faire au design visuel pour parler plus directement de ces émotions? Quelles fonctionnalités pouvons-nous fournir qui parlent plus directement de ces émotions? Quelles caractéristiques empêchent de parler clairement de ces émotions?

Gardez également à l’esprit que différents types d’utilisateurs peuvent apporter différents besoins émotionnels à la table. Un vendeur sur eBay n’est pas la même chose qu’un acheteur à la recherche d’une bonne affaire, ou un acheteur à la recherche du plaisir de rivaliser avec d’autres pour «gagner» un objet.

Je continue d’être impressionné par la façon dont Apple comprend le rôle de l’émotion dans le produit. Les utilisateurs ne tombent pas amoureux des ordinateurs personnels et des lecteurs de musique numériques, sauf s’ils ont un lien émotionnel avec le produit. De plus, Apple comprend le rôle clé que joue le design pour garantir que ses produits répondent à ces besoins émotionnels.

Lorsque vous effectuez des tests d’utilisabilité avec votre marché cible, après avoir déterminé si le sujet du test peut réellement comprendre comment utiliser le produit ou le service, vous devez profiter de l’occasion pour faire essentiellement un groupe de discussion individuel pour savoir ce que l’émotion est le moteur de cet utilisateur, et dans quelle mesure votre produit répond à ce besoin émotionnel. J’ai écrit ailleurs sur ce type de test de produit, donc je ne le répéterai pas ici, mais vous pouvez espérer voir pourquoi la conception du produit (interaction et conception visuelle) et les tests d’utilisabilité jouent un rôle si important dans la recherche d’un produit gagnant.

Une fois que vous avez clairement identifié et hiérarchisé les émotions d’achat dominantes que vos clients apportent à votre produit, concentrez-vous sur cette émotion et demandez-vous où d’autre ils pourraient répondre à ce besoin. C’est votre vraie compétition. Dans de nombreux cas, vous constaterez que la concurrence dont vous devriez vous inquiéter n’est pas le démarrage ou le grand portail qui est après la même chose que vous, mais plutôt l’alternative hors ligne.



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