Vente précoce: pur-sang et explorateurs |

La vente de démarrage est différente de la vente de produits établis. Il comprend la navigation dans les eaux des nouveaux produits et la localisation d’îles d’adopteurs précoces – et nécessite des compétences différentes de la vente de comptes classique basée sur les trimestres. Il est essentiel de savoir de quoi vous avez besoin. (J’ai vu des organisations embaucher à plusieurs reprises la mauvaise force de vente, avec des résultats terribles.)

Cette colonne divise les équipes de vente en pur-sang (chevaux de course) et explorateurs. Pur-sang surpasser la concurrence sur des chemins fluides en vendant des produits bien compris. Explorateurs parcourez un terrain accidenté pour découvrir les premiers clients. Il est important de connaître la configuration du terrain lors de la sélection de votre équipe.

Alors, lequel de ces deux sons ressemble le plus à votre situation?

• Arpenter le territoire: Jusqu’à présent, vos trois premiers clients ont trois utilisations uniques de votre produit. Ils n’ont rien en commun, sauf des demandes de consultation gratuite. Vous devez inventer une carte du marché, définir le paysage concurrentiel et positionner votre produit.
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• Début de la course aux quotas trimestriels: Vous avez conclu quelques dizaines de transactions, avez une bonne description des clients cibles et construisez un processus de vente cohérent. Vous pouvez trier les opportunités principales des affluents sans issue. Augmenter la taille des accords et raccourcir le cycle de vente sont des objectifs clés: il est clair que la première organisation doit découvrir un marché et trouver des solutions de produits reproductibles. La deuxième organisation veut devancer la concurrence, arrivant en premier pour dominer son marché. Maintenant, comparons ces organisations avec leurs grands choix d’équipes de vente.

Pur-sang

Les meilleurs vendeurs des entreprises établies se considèrent déjà comme des pur-sang. Je suis d’accord. Alors, que pouvons-nous apprendre sur les vendeurs de chevaux de course?

• Sans eux, la course n’existerait pas.
• Ils sont très chers, mais les meilleurs gagnent des millions.
• Ils sont excellents dans ce qu’ils font: courir comme le vent sur 1 et 1/4 de miles. Ils ne labourent pas et ne brûlent pas les sentiers.
• Ils ont besoin de conditions contrôlées. Les champions ne courent pas sur des pistes rocheuses, inégales et mal entretenues.
• Ils ont besoin d’un grand personnel de soutien.
• Si vous avez trop de pur-sang ou trop peu de races, ils doivent courir les uns contre les autres.

De même, les meilleurs vendeurs avec des entreprises établies bénéficient de packages de haut niveau et vivent pour la montée d’adrénaline de fin de trimestre. Ils sont toujours bien entretenus (et portent des chaussures chères). La plupart s’attendent à ce que l’équipe d’assistance fournisse un environnement de vente complet: prospects, garanties, sensibilisation, prix, imitations compétitives, unités de démonstration, conseil avant-vente. Vous aimeriez embaucher un gagnant avec une expérience spécifique sur votre terrain (par exemple, CRM milieu de gamme pour l’automobile). Et dans le cercle du président, ils brandissent le trophée au nom de toute l’équipe.

avertissement: ne remplissez pas une étable avec les meilleurs vendeurs avant d’en avoir les moyens. Vous aurez besoin d’un processus de vente reproductible et d’un marché réceptif pour payer l’avoine.

Explorateurs

Ainsi, certaines entreprises ne sont pas prêtes à accueillir des troupeaux de pur-sang. Ils ne connaissent pas les bons segments de clientèle ou la bonne application. Certains marchés verticaux se révéleront peut-être des sables mouvants et d’autres riches en minéraux cachés. Ces entreprises ont besoin de quelques explorateurs des ventes pour cartographier le terrain client et trouver un chemin vers le succès.

Lorsque Lewis et Clark partent en 1804 pour explorer l’ouest des États-Unis, ils n’ont pas de carte. Thomas Jefferson a fourni le capital de démarrage et le personnel, mais aucune orientation en cours de route. Que pouvons-nous apprendre sur la vente de cela?

• Lewis & Clark avait une mission, mais changeait souvent de tactique et de chemin.
• Se perdre était attendu. La découverte était difficile à planifier.
• Ils ont tout emporté avec eux. Les solutions ont été conçues sur mesure sans l’aide de Washington.
• Le long voyage imprévisible a favorisé un mélange de compétences, de parcours et de perspectives.
• C’était un engagement à long terme. Le remplacement des membres de l’équipe n’a pas été facile.

Les champions des ventes à un stade précoce doivent aider à trouver la destination en cours de route. Beaucoup découvrent des opportunités client que le marketing a ratées. Ils sont à l’aise avec des bottes boueuses, des cycles de vente incertains et des changements dans le message du produit. Les explorateurs trient les prospects tôt pour rester concentrés sur quelques-uns avec un réel potentiel. En partenariat avec Marketing et Ingénierie, ils continuent de reconfigurer le produit disponible.

Étant donné que la destination n’est pas encore claire, la plupart des explorateurs ont une vaste expérience de l’industrie. Quelqu’un qui a vendu des ERP de fabrication ainsi que du matériel de réseautage pour PME axé sur les canaux (ou des systèmes hospitaliers ou des services de sécurité…) est un grand atout. Il est temps plus tard de trouver des étalons spécifiques au marché.

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Tenez compte de la maturité de votre marché lorsque vous choisissez des vendeurs débutants. Changer les explorateurs en pur-sang est difficile, et l’inverse presque impossible.